Digitale Vertriebstools als Beziehungsinstrument

Birgit Hauser

09. 11. 2016

Wie schon in Urzeiten der Menschheitsgeschichte kreiert und verwendet er Werkzeuge, verfeinert sie und entwickelt sie für seinen Zweck weiter. Gleiches gilt heute immer noch; auch für Präsentations- und Verkaufswerkzeuge.

Immer und überall

Für alle, deren Arbeitsplatz die Welt ist, bieten digitale Produkt- und Unternehmenspräsentationen zahlreiche Vorteile. Die Unterlagen sind weltweit in gleicher Qualität, im Corporate-Identity-Standard und den jeweiligen Sprachen stets dabei – ohne lange Vorbereitungszeit, ohne große Platzverschwendung im Gepäck.

Zugegeben, in der Erstkonzeption sind digitale Vertriebstools aufwändiger, dafür sind sie bei laufenden Änderungen preisgünstiger und flexibler. Die Korrektur oder Erweiterung muss nur ein einziges Mal im digitalen System implementiert werden und steht sofort wieder weltweit standardisiert allen Mitarbeitern zur Verfügung.

Niemand kann versehentlich auf eine alte Version zurückgreifen. Je nach Ausgestaltung des Tools können über das System auch gleich neue Kundendatensätze angelegt oder Bestellvorgänge abgewickelt werden.

Die Rolle des Menschen

Mit dem digitalen Tool, das alle Informationen bündelt und in logischen Einheiten portioniert, ändert sich auch die Rolle des Sales Mitarbeiters. Er muss die Bedürfnisse seines Gegenübers im direkten Gespräch erkennen und ad hoc zielgenau die für seinen Gesprächspartner relevanten Inhalte „aus dem Äther“ des Tools ziehen lernen.

Er braucht also die Fähigkeit, quer zu denken und von seiner linearen Präsentationsstruktur abzuweichen – ohne dass sein Gesprächspartner merkt, dass es jetzt eigentlich nicht-linear weiter geht. Doch das geht nur, wenn der Sales Mitarbeiter fundierte Kenntnisse sämtlicher Inhalte des Tools besitzt.
  

Und das Fazit?

Das digitale Vertriebstool kann nur so gut sein, wie derjenige, der es verwendet.

Es kann eine attraktive Erweiterung der Gesprächssituation sein, beispielsweise indem komplexe Prozesse oder Vorgänge, die im Normalfall nicht einsehbar sind, über Videos und Animationen veranschaulicht werden. Und es bietet dem Anwender die Möglichkeit, die Präsentation schnell, flexibel und direkt im Gespräch den Bedürfnissen seines Gegenübers anzupassen und so auf eine spontane Problemstellung gleich einen passenden Lösungsansatz parat zu haben.

Ist das nicht genau das, was sich unsere Kunden von uns wünschen?